La mayoría de emprendedores en todo tipo de iniciativa cuando les haces la pregunta ¿Estás en el negocio de las ventas? tienen su reparo en contestar, y mucho más cuando estos emprendedores quieren construir un negocio de Network Marketing, normalmente responden en mi negocio no hay que vender... solo hay que promover el consumo ... o mi favorita "mi negocio solo es de consumo" pregunta para que algo se consuma no es necesario antes venderlo... Ahora te hago esta pregunta a ti ¿En tu negocio hay que vender? piensa un poco antes de responder, si dijiste que SI entonces sigue leyendo esto va ha ser muy importante para ti... pero si respondiste que NO, seguramente no debes leer entrada
En cualquier momento TODOS tratamos de persuadir a otras personas para que hagan algo que nosotros queremos que hagan: por ejemplo Que compren un producto, Que contraten un servicio, Que acepten una nueva idea o un nuevo proyecto, Que se afilien a tu negocio o Sociedad, Que inviertan en tu negocio, Que se casen contigo, Que quieran salir contigo al cine, Que te suban una nota en la universidad, etc… Es decir de una u otra manera todos vendemos algo o no...
El asunto es que de un modo u otro TODOS ESTAMOS EN EL NEGOCIO DE LAS VENTAS Y SOMOS VENDEDORES, desde que nacemos, los niños son especialistas en venderte algo... ¿no los has visto? Admitido esto, no hay duda de que nuestro éxito en nuestra vida va a depender de nuestra habilidad para saber vender.
Entonces el saber vender es una destreza más que debemos mejorar y eso se logra con aprendizaje y práctica.
Aquí va un poco de lo primero.
De lo segundo te encargas tú.
He estado leyendo los planes de compensación de algunas empresas, Monavie, Gano Excell, OrganoGold, Forever Living, Evolv, etc. Para compararlos y coinciden en casi todo pero, lo que más me llamo la atención estos días es que en todos hay un párrafo que escrito a su manera dice: “la venta directa… a sus clientes es el principal pilar de una base sólida para su negocio”. Interesante que las empresas digan lo contrario de lo que dicen sus distribuidores todos hablan que en este negocio no se vende… ¿No lo crees?
Ahora entonces hablemos de ventas que es el pilar de tu negocio, y para estos estudiemos una poderosa técnica de ventas, basada en el principio del dolor-placer, que va a mejorar notablemente tus resultados a la hora de persuadir a otros. David Cantone lo llama la fórmula del vacío y es así como me gusta a mí. También se la conoce como gap analysis.
¿Qué es la fórmula del vacío?
Piensa un poco en la siguiente escena… tú donde quisieras estar, cuál es tu sueño de tu realidad deseada, ahora piensa donde realmente estas, seguramente hay una distancia entre donde quieres estar y dónde estás, ya sea en tu trabajo o en tu vida, el revelar ese vacío y encontrar como llenarlo se llama la fórmula del vacío.
Dicho en otras palabras, consiste en mostrar a la otra persona claramente cuál es su situación actual, cuál es la situación que desea conseguir y el hueco que existe entre uno y otro punto.
Y cuál es la técnica…
Hacer que el prospecto perciba ese vacío, esa distancia entre su situación actual y su situación deseada, caso que no seas capaz de hacer esto entonces será imposible que tu prospecto reciba tu tu oferta, es decir no hay venta.
Y cuál es el objetivo entonces…
Conseguir que el prospecto piense en su situación actual y se sienta insatisfecho con su posición en la vida y mientras pasa esto él aumente su deseo de disfrutar una situación futura que es la idea para él, la cual puede conseguirse si toma la opción que tiene al frente suyo. Es decir el mismo se sienta atraído a lo que le propones…
La metodología de trabajo…
- Primer Paso – Plantear la situación actual: Es decir que el prospecto se ubique en la posición A, una vida con problema implica siempre alguna clase de sufrimiento.
- Segundo Paso – Situación deseada: Que el prospecto pueda deslumbrar la posición B, una vida sin problema, es decir resuelve el problema o los problemas que este momento tiene, se termina con el sufrimiento y se obtiene el placer.
Tu oferta – o ¿tu oportunidad o tu negocio (servicio o idea) llena ese vacío? Plantea la siguiente pregunta ¿lo que tu presentas resuelve los problemas de tu prospecto? Es la solución al problema. O dicho de una forma gráfica: es el puente que permitirá a la persona cruzar ese vacío que actualmente experimenta en su vida y pasar así del punto A (sufrimiento) al punto B (fin del sufrimiento e inicio del placer).
Lo importante aquí es que tu potencial prospecto perciba claramente en su mente ese vacío que está experimentando en su vida. Si logramos que él perciba ese vacío como propio y le presentamos nuestra oferta como la solución ideal para cubrir ese vacío la venta (la afiliación para evitar que te sientas como vendedor) es más que probable.
¿Cómo aplicar la fórmula del vacío?
Hasta aquí el concepto. Ahora como se utiliza está formula en el beneficio de quien la utiliza. ¿quieres aprender?
La fórmula tiene 4 sencillos pasos:
1. Introduce el problema (punto A: situación actual)
2. Introduce el otro lado (punto B: situación deseada)
3. Ensancha el vacío que hay entre un lado y el otro, entre el punto A y el B.
4. Cubre el vacío: presenta tu solución (tu oferta).
2. Introduce el otro lado (punto B: situación deseada)
3. Ensancha el vacío que hay entre un lado y el otro, entre el punto A y el B.
4. Cubre el vacío: presenta tu solución (tu oferta).
1. Introduce el problema
Muchas veces las personas no sabemos que tenemos un problema o lo sabemos y no nos importa ¿Cuál es tu posición? Te voy a decir…
No sabes cómo patrocinar a las personas, ni a los conocidos, menos a los desconocidos… peor en internet.
¿Cuál es tu trabajo aquí? es dar con ese problema que tiene tu prospecto y ponerlo encima de la mesa para que lo identifique como propio,
¿Cuántos prospectos aumentas a tu lista cada día, y cuántos de ellos te piden que los inscribas en tu negocio sin pensar en el dinero, si con su tarjeta de crédito dispuesta a pasar por la maquinita?
Por ejemplo.
“¿Estás atrapado en un trabajo que no te gusta, trabajando para un jefe al que odias y dedicando incontables horas de tu vida para hacer a otro rico?”
En cualquiera de los dos casos tú o el prospecto estás consciente del problema que tienes, pero eso no es suficiente para que el prospecto compre tu opción ni que tú quieras aprender más, es decir aun no se puede lograr el objetivo, cerrar la venta o lo que tu quieres que el prospecto se suba en tu negocio.
2. Introduce el otro lado
Hasta que no presentes el otro lado, ese lugar deseado al que quiere llegar tu prospecto, éste no percibirá el vacío. Si no hay vacío no hay venta. (Recuerda esto si no hay vacio o distancia NO HAY VENTA)
En otras palabras, sólo cuando el prospecto visualice en su mente (no en la tuya) el problema que tiene (punto A) y su vida sin el problema (punto B) se dará cuenta de que existe un vacío que necesita cubrir.
¿No crees que sería bueno poder conseguir al menos un prospecto cada día? Y no crees ¿que sería mucho mejor inscribir en tu equipo al menos a una persona nueva cada día?
Por ejemplo.
“¿No sería bueno decir a tu jefe que se meta el trabajo por donde le quepa, ganar más dinero que nunca y disfrutar al fin de libertad para hacer con tu tiempo y con tu vida lo que quieras?
Claro que sería bueno y eso es precisamente lo que te propongo aquí conseguir“.
3. Ensanchando el vacío
Ya percibiste el vacio… El prospecto tuyo debe percibir el vacío. Ahora ya tiene una necesidad que ha tiene que cubrir o un problema que puede resolver si quiere dejar de sentir sufrimiento y empezar a sentir placer. ¿No te parece? Pero hay un problema aun…
El problema: ¿que todavía no siente verdadera necesidad por cubrir ese vacío? “Bueno sí, tengo un trabajo que no me gusta y es cierto que me gustaría tener más dinero y más tiempo libre, pero qué más da. Llevo así años y no es tan malo… más vale malo conocido, que bueno por conocer…
Así me enseñaron que debo hacer este negocio y mi Upline gana mucho dinero y el no ha cambiado de forma de trabajar?, creo que aun no aprendido el truco ni he hablado con suficientes personas… ¿Me sigues?
Esta persona sabe que tiene un problema, le gustaría solucionarlo pero no lo percibe como algo realmente necesario. No hay urgencia, Esto significa que no desea realmente comprar nuestra solución al problema.
Es por eso que debemos ensanchar el vacío, pero debemos hacerlo muy grande el vació… para eso contesta esta pregunta ¿has sentido alguna vez un vació muy grande dentro de ti, tan grande que te hace sufrir?
¿Cuál es nuestro objetivo ahora? aumentar el deseo del prospecto por hacerse con nuestra solución de forma urgente, para resolver su problema, es decir vamos a crear un sentido de urgencia....
El prospecto debe de sentir que ese vacío entre lo real y lo ideal es lo suficientemente grande como para merecer que actúe... para solucionar su problema... comprando tu oferta, ese es el trabajo, (y no tienes que hablarle de producto, de la empresa, de su plan de compensación, ni insistir que se inscriba… él solo querrá hacerlo).
A más grande sea ese vacío que el prospecto perciba (distancia entre donde se encuentra hoy y donde podría estar en el futuro al desarrollar la oportunidad que le propones) mayor será su deseo de comprar.
Tu trabajo será recordar en más de una ocasión el tamaño de ese vacío que tiene que cubrir.
¿Cómo ensanchamos el vacío?
De dos formas:
1. Agravando el problema.
Tienes que destacar el problema, haciéndolo parecer más grave de lo que es, o más doloroso de lo que parece. El prospecto debe de sentir que el problema es real y concreto. Tienes que mostrarle que quedarse inactivo ante el problema es un error que le puede pesar con el tiempo. ¿Cuánto tiempo estas intentando crear un equipo lo suficientemente comprometido?
Seguramente mucho tiempo, y cuantas veces se sientes decepcionado de los resultados que tienes…
2. Alejando la solución.
Presenta la solución como muy difícil de conseguir. Describe lo frustrante que es el no tener acceso a esta. Para alejar aún más la solución puedes describirle de una forma visual cómo sería su vida si solucionara el problema que tiene.
Recuerda que 99% de los emprendedores cierran su opción sin ganar dinero y sin lograr sus objetivos, ni hacer realidad sus sueños… y ahora en que camino estas, si el tiempo que tratas que una persona se inscriba a tu negocio sobrepasa el mes de trabajo, ¿cuánto dinero estás perdiendo? Ya te diste cuenta de ello…
Es importante explicar estas cosas de forma visual. Debes de conseguir que la persona se vea a ella misma experimentando lo que tú le explicas.
4. Cubre el vacío: presenta tu solución
Ensanchando el vacío hemos conseguido intensificar, por un lado, la insatisfacción del prospecto por su situación actual y, por el otro, su deseo por disfrutar de una nueva situación libre del problema.
Ahora es el momento de presentar nuestra solución.
Tu producto (servicio, idea, u opción) es el puente que va a llevar a tu prospecto de su situación actual a la situación deseada. Esa solución que habíamos presentado como fuera de su alcance ahora la tiene más cerca que nunca gracias a lo que tú le propones.
Esta tensión frustración-deseo que hemos producido en el prospecto se libera por fin con la compra de tu producto (inscripción a tu negocio). Tu producto es la llave que abre la puerta a ese futuro deseado. ¿pero aún hay más?
Casi hemos llegado al final … Cómo funciona el deseo de compra
El deseo de compra se mide en proporción a la intensidad con la que el prospecto siente una necesidad concreta y la claridad con la que se le presenta una solución para satisfacer esa necesidad.
Ensanchando el vacío hemos intensificado esa necesidad que el prospecto percibe que tiene. Presentando al fin nuestra opción como la solución idónea transformamos toda esa frustración y deseo que siente en una sola cosa: deseo de compra. . . de nuestro producto.
Y Por último . . .
Presenta una oferta irresistible y desinflando el costo de ser parte de la oferta es cuanto necesitamos para asegurar esa merecida venta.
¿Te gustaría a aprender a promover tu negocio de manera muy eficiente de tal manera que tu porcentaje de conversos sobrepase el 50% o 70%, es decir tener como mínimo una personas, pidiéndote información cada día, y que al menos una persona se inscriba contigo en tu negocio?
Estoy seguro que sí…
¿imagina cuantas personas podrían cambiar su vida? Y ¿cuán recompensada estará tu cuenta del banco por ese beneficios que estas personas van a tener? Presiona aquí… si quieres saber cómo.
Ahora te toca a ti. Ha llegado el momento de ponerlo en práctica y de aumentar tu rendimiento como empresario.
¿Te gusto?
Estoy seguro que si.... ahora comparte la fórmula del vacío Gracias a todos los miembros de tu red, si todos lo saben y lo ocupan entonces comienzas a ganad dinero de manera muy interesante...
Bendiciones y Éxitos.
Jose Luis Naranjo
jose.naranjo@redcontacto.com / joseluisnaranjo01@gmail.com
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Algo que es muy importante es que solamente puedes ocupar esta técnica cuando ya tu prospecto sabe a lo que se va ha enfrentar y esta dispuesto a escuchar lo que le propones....
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